Como definir um modelo de percepção de risco no seu negócio utilizando o diagnóstico na área comercial
Na maioria das vezes, só percebemos que temos um problema quando nos deparamos com suas consequências. O que todo gestor deseja é que nada de errado aconteça, mas para isso é preciso tomar atitudes preventivas. O diagnóstico comercial é uma delas.
Outro ponto importante, é entender o modelo de cultura da empresa e como as pessoas e time de vendas estão inseridos nesta cultura. Esta análise pode trazer um bom raio X acerca da capacidade de absorção da lógica dos processos de vendas e capacidade de conexão ou ajuste entre a estratégia comercial, marketing e execução.
O nível de maturidade de uma empresa e seu Time Comercial diz respeito ao quanto de domínio possuem sobre determinados assuntos. Por isso, a importância da clareza e entendimento do processo comercial no início do diagnóstico deve ser classificado pela seguinte lógica:
E para você que chegou até o final desse artigo, não deixe de conferir a nossa solução na Área Comercial
Veja algiuns dos pilares da nossa solução na área comercial:
- Diagnóstico de área comercial
- Planejamento de estrutura comercial
- Dimensionamento de força de vendas
- Definição de metas e KPI's
- Plano de incentivos
- Estratégias go-to-market
- Definição de canais e parceiros comerciais
- Estruturação de canal indireto
- Política comercial
- Estratégia de preços (pricing)
- Programa de excelência comercial crm
- Gestão comercial compartilhada
As fases das etapas do diagnóstico na área comercial são bem definidas e passam pelas seguintes ações:
- Realização de estudos do business comparando com fontes secundárias
- Entrevistas com líderes e colaboradores-chave da empresa
- Mapeamento dos principais processos comerciais (atuais)
- Avaliação sobre os principais indicadores de desempenho e resultados
- Acompanhamento das rotinas de vendas – on the job
- Apresentar um diagnóstico e estudo completo do mapeamento
Como consequência, o diagnóstico comercial quando bem realizado, identifica as principais oportunidades de melhoria em vendas.
Mesmo variando de acordo com o seguimento, tamanho do negócio e estratégia corporativa, os principais ganhos para a área comercial com um bom diagnóstico são:
- Estratégia Comercial clara e alinhada com o plano de marketing
- Estrutura correta da equipe de vendas. Pessoas certas nos lugares certos.
- Cadeia de valor da empresa mapeada e segmentação de mercado
- Capacitação de líderes e liderados da área comercial
- Aumento da Produtividade de equipes de vendas
- Criação de novas formas de incentivos de vendas
- Políticas comerciais, preços, descontos e canais estabelecidos.
E sua empresa e time comercial? Tem oportunidades de melhoria? Como está a clareza do seu diagnóstico?
- Realização de estudos do business comparando com fontes secundárias
- Entrevistas com líderes e colaboradores-chave da empresa
- Mapeamento dos principais processos comerciais (atuais)
- Avaliação sobre os principais indicadores de desempenho e resultados
- Acompanhamento das rotinas de vendas – on the job
- Apresentar um diagnóstico e estudo completo do mapeamento
Como consequência, o diagnóstico comercial quando bem realizado, identifica as principais oportunidades de melhoria em vendas.
Mesmo variando de acordo com o seguimento, tamanho do negócio e estratégia corporativa, os principais ganhos para a área comercial com um bom diagnóstico são:
- Estratégia Comercial clara e alinhada com o plano de marketing
- Estrutura correta da equipe de vendas. Pessoas certas nos lugares certos.
- Cadeia de valor da empresa mapeada e segmentação de mercado
- Capacitação de líderes e liderados da área comercial
- Aumento da Produtividade de equipes de vendas
- Criação de novas formas de incentivos de vendas
- Políticas comerciais, preços, descontos e canais estabelecidos.
E sua empresa e time comercial? Tem oportunidades de melhoria? Como está a clareza do seu diagnóstico?