Como a área comercial pode gerar experiência no cliente

Consumidor mais exigente, aumento da complexidade dos ciclos de vendas, necessidade de fortalecimento dos times e foco em alta performance ou seja, atual necessidade básica dos times comerciais em vendas.

Como ter diferenciais competitivos em sua área comercial gerando mais vendas? Como operar de forma a ter resultados mais eficientes e duradouros gerando uma real experiência no cliente? 

Versatilidade, integração e organização são três palavras-chave para entender a importância da gestão de vendas. 

Ter um conjunto de ações que norteia o fluxo da gestão comercial e vendas em uma organização é fundamental.

A gestão de vendas nunca pode ser vista em formato isolado pois, para tornar-se fluida está atrelada a estratégias de vários setores da empresa mas, a área comercial tem uma fundamental função de entender todos os outros times que orbitam o sistema, fazer a leitura correta, processar o relacionamento e influenciar os processos para que as vendas sejam um sucesso. Isto caminha por quatro pontos importantes na análise e junção:

• Produto; qual estratégia?
• Políticas de preço; quais os limites?
• Canais de distribuição; que modelos?
• Sistemas de comunicação, interno e com clientes. 

É preciso ter a capacidade de fazer a leitura da experiência do cliente neste fluxo gerando um marcador constante no time quanto a implementação e resultado das estratégias.

De acordo com a pesquisa “Experiência é tudo”, da PwC, 89% dos respondentes brasileiros elenca a experiência como um fator muito importante para embasar suas decisões de compra. 

Outro dado que impressiona na pesquisa é o fato de que 36% dos entrevistados consideram a possibilidade de pagar mais por um produto ou serviço caso tivessem a garantia de um atendimento melhor e mais confiável.

Entende por que o conceito de gestão de vendas na área comercial não deve perder de vista a experiência do cliente? 

Quando citei acima que gestão comercial não é isolada e sim multifatorial, refiro-me ao processo como um todo e a intersecção entre áreas internas das empresas. Isto envolve a capacidade relacional e de leitura da melhoria das interações e processos do gestor comercial e time de vendas em áreas como:

• Pré-venda e prospecção;
• Marketing;
• Atendimento;
• Vendas;
• Suporte;
• Financeiro;
• Distribuição;
• Pós-venda;
• Sucesso do cliente. 

Se você como gestor comercial ou responsável pelo negócio não tiver esta ampla visão dos desafios organizacionais nas interações entre estas diferentes áreas e uma capacidade de inteligência relacional para conectá-las e dirigir o business de forma estratégica e assertiva, a chance da experiência do cliente ser deficitária é grande. Sua gestão comercial e time tem esta visão? É uma boa reflexão sempre!