Venda Baseada em VALOR
No último artigo, eu abordei a paixão por vender e comentei que essa energia está diretamente conectada com dois elementos: o desejo de oferecer algo que seja importante para o cliente e a crença de que o produto ou serviço que você tem para oferecer é exatamente o que o cliente precisa! Isso é vender valor!
E o que é valor?
Valor é a diferença entre os benefícios (ganhos) e os custos (monetários ou não) percebidos pelo cliente para o seu produto ou serviço. Quanto melhor a percepção dos benefícios ganhos, maior será a percepção de valor e menor será a importância do preço para o cliente.
Clientes não compram produtos ou serviços, clientes compram as experiências que esses produtos ou serviços podem proporcionar para eles, compram o que esses elementos podem fazer por ele!
Antes de tudo, é preciso saber o que o cliente precisa, o que importa para ele. E como fazer isso? Conhecendo as dores do seu cliente! Como? Perguntando! Elabore uma série de perguntas que possam explorar as percepções, sentimentos e pensamentos do seu cliente. Você pode, também, montar um Mapa da Empatia de vendas que fornecerá, além das informações sobre as dores do seu cliente, um mapeamento das suas falas, ações, escutas, conversas, entre outros.
Depois, é necessário que você conheça profundamente seus produtos ou serviços, suas características, peculiaridades e os benefícios que essas características proporcionam. São esses benefícios que encantarão o seu cliente.
A seguir, você conecta essas informações: o que o seu cliente precisa e suas expectativas, que você identificou perguntando para ele, com o que o seu produto ou serviço pode oferecer para atendê-lo.
E, por último, interagindo com o cliente, foque em vender esses benefícios que você selecionou para atendê-lo. Esqueça os argumentos genéricos, personalize sua fala, afinal, as percepções de benefícios são individuais e você tem informações relevantes para fazê-lo! Pronto, você acabou de vender valor ao seu cliente!
Vender valor é, portanto, entregar o produto ou serviço que atende a necessidade específica do cliente.
