Aprofundando no Spin Selling

Para substituir os modelos simplistas de vendas por um modelo estruturado, atendendo às necessidades de negócios que vendas complexas exigem, Neil Rackman criou o Spin Selling. Surgem as perguntas SPIN, resultado das iniciais dos quatro blocos de perguntas idealizadas para qualificar um lead no processo comercial, identificar as suas necessidades e aumentar as taxas de conversão. Vamos olhar cada um desses blocos de perguntas.
Perguntas de Situação (situation) São perguntas que colhem dados e informações sobre a situação atual do cliente, conhecer o contexto que o envolve, explorar e descobrir sobre o seu momento, aspirações, desafios, motivações, interesses e oportunidades. Exemplos de perguntas S : Qual é sua opinião? Desde quando você está aqui? Como são as decisões de compra? Quem as toma? Na sua visão, quais são os objetivos desta área? Como é o negócio que você dirige? Qual é o volume de vendas (anual, semestral)? Quais equipamentos vocês usam atualmente? É próprio? Quem usa? Perguntas de Problema (problem) São perguntas que detalham e aprofundam o conhecimento sobre as informações obtidas nas perguntas de situação. Conhecendo melhor as dores e as necessidades implícitas do cliente, o vendedor poderá desenvolver soluções eficazes e customizadas que o deixarão satisfeito. Neil, o autor de Spin Selling, descobriu que perguntas P estão mais fortemente associadas ao sucesso em vendas do que as perguntas , especialmente em vendas menores.

Um segredo trazido por outros autores, é usar as palavras como, quando, qual, quem, onde, por que, para iniciar as perguntas P. alguns exemplos: O que você precisa para sentir-se satisfeito nessa negociação? Por que você está satisfeito? Quais são os maiores desafios enfrentados por você? Perguntas de Implicação (implication) São perguntas que vão além do conhecimento dos problemas e oferta de soluções. As perguntas I compreendem a gravidade de um problema apresentado pelo cliente, explora os impactos das suas ações no negócio e tratam as objeções. A partir daí o vendedor poderá oferecer a solução mais adequada e conseguir o sim na negociação.

Exemplos de perguntas I: Você diz que as máquinas XPTO são difíceis de usar. Quais consequências disso na produção? Se na empresa somente duas pessoas que podem operar a máquina, que obstáculos aparecem? Qual será o impacto no seu time de vendas se você não gerar clientes interessados no seu produto?
Perguntas de Necessidade de solução (need payoff) São perguntas que concretizam a venda, fecham a negociação de forma positiva. Exemplos de perguntas N: Quais impactos positivos você acredita que a sua decisão trará para a empresa? Como você acredita que é possível implantar esse sistema na companhia? Como seria se a empresa tivesse um aumento nos números de satisfação? HACKMAN, Neil. Alcançando excelência em vendas: Spin Selling – construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes. 2009. São Paulo, M.Books do Brasil.